Успешный бизнес с нуля возможен в той сфере, где еще нет конкурентов. Читайте пример создания и развития компании, оказавшейся очень востребованной на рынке розничного разлива пива без пены.
Хозяйка небольшой пивной лавки в Новосибирске Галина Сычева негодовала: только начала торговать — и вдруг проверка. Магазинчик заполонили милиционеры и рабочие, которые, как объяснили предпринимательнице, нужны для демонтажа контрафактного оборудования. Незваных гостей интересовали краны, которые позволяют разливать в пластиковые бутылки пиво без пены. На некоторых стояли крышки «Пегас», остальные произвела неизвестная китайская фабрика. Пока Сычева недоумевала, почему она должна платить штраф, если безымянные краны ей дали вместе с пивом поставщики, рабочие начали их отвинчивать.
Наблюдавший за происходящим владелец компании «Новосибирскпродмаш» и бренда «Пегас» Сергей Бучик чувствовал себя не в своей тарелке. Он старался не смотреть, как «кошмарят» предпринимателя по его наводке. «Ее оштрафуют максимум на 10 000 рублей», — успокаивал себя Бучик. Без этой лавки он бы не смог выйти на поставщиков контрафакта. «Это только начало цепочки», — говорит бизнесмен. Разматывать ее придется решительно и жестко. За последние три года по всей стране появилось порядка 30 000 мелких точек и даже сетей магазинов «живого пива», почти все оборудованы кранами «Пегас». Но созданный Бучиком рынок обнаружили китайские конкуренты, и теперь приходится воевать с ними.
Компания «Новосибирскпродмаш» изначально занималась поставками линий разлива и, вероятно, так и осталась бы исключительно в этой нише, если бы Сергей Бучик не приехал однажды в Нижневартовск договариваться о поставках пива. Директор пивзавода пожаловался: купил в Германии громоздкую бандуру за €1000, которая позволяет наливать пиво в ПЭТ-тару вручную прямо на точке, без пены. «А у меня 80 точек и в каждой по два сорта пива. Это я €160 000 должен отдать, чтобы оборудовать точки?» — передает его слова Бучик. Он решил попробовать сделать кран своими силами. Через несколько месяцев появился первый неказистый, но дешевый прототип «Пегаса». Опытную версию крана-пеногасителя выпросил еще один владелец мини-пивзавода, уже новосибирского. Бучик понял: он открыл золотую жилу.
Дистрибьюторы пива, однако, оценили новинку не сразу. «Все восхищались: вау, нам это надо, завтра же покупаем, 100 штук, 200 штук. И на этом все закончилось», — рассказывает Бучик. Для «Пегасов» не было рынка, и он решил создать его сам. В Новосибирске советская культура палаток с разливным пивом еще была жива, оставалось уговорить нескольких владельцев поменять краны. Эффект не заставил себя ждать. Покупатели немедленно перетекли туда, где пиво наливалось без пены — в разы быстрее. Палатки с обычными кранами стали разоряться. Зато как грибы начали расти новые места продажи разливного пива. Сначала это были точки на пару кранов, затем они выросли в магазины, где кранов больше 10. Сейчас новосибирский стандарт — магазины с 50 сортами пива, каждый из которых наливается через «Пегас». Всего по городу рассыпано 2000 точек по продаже «живого пива».
Компания Бучика всячески стимулировала открытие таких магазинов, выложив у себя на сайте типовой бизнес-план торговой точки, где объяснялось, как отбить предприятие всего за одно лето. Представители «Новосибирскпродмаша» стали ездить по городам на семинары по малому бизнесу, где подробно рассказывали о новом бизнесе. «Продал машину, открыл магазин, отбил магазин — купил машину» — так в кризис привлекали уволенных клерков представители «Новосибирскпродмаша». Низкий входной барьер — до 400 000 рублей — и большая маржа (до 100% наценки на опт) действовали безотказно. За магазинами последовали оптовики, специализирующиеся на «живом пиве» и предлагающие купить пиво оптом, за ними — заводы.
Совладелец Барнаульского пивзавода Евгений Солодилов с гордостью демонстрирует блестящие бродильни: если 4 года назад завод специализировался в основном на «стекле» и обслуживал местный рынок, то сейчас продажи разливного пива в кегах в три раза обгоняют бутыли. С разливным пивом Солодилов пришел в Москву — его сорта под брендом «Чешское» продаются во многих столичных «разливайках». Дела компании Бучика пошли в гору. Годовая выручка «Новосибирскпродмаша» выросла втрое за три года — до 1,2 млрд рублей в 2010 году. На сегодня в России продано уже более 500 000 кранов «Пегас».
Тем временем созданный в России новый доходный рынок привлек внимание конкурентов. Чтобы ослабить монополию Сергея Бучика, конкурентам нужно было наладить производство собственных кранов-пеногасителей. Технически это несложно. Принцип работы «Пегаса», основанный на так называемом противодавлении, прост, и не «Новосибирскпродмаш» его открыл. Он просто перенес промышленную технологию в условия торговых точек, максимально упростив агрегат. И сейчас пиво в магазинах разливается по тому же принципу, что и на заводах. Сначала бутылки наполняются газом, потом пиво выдавливает газ. Пиво подается в бутылку под давлением, а противодавление в бутылке выталкивает и гасит пену.
Запатентовать сам принцип было уже невозможно, поэтому «Новосибирскпродмаш» запатентовал отдельные механизмы своего крана — всего на «Пегасе» семь патентов. Но в такой ситуации доказывать свою правоту сложно. Например, сеть магазинов «Лит.Ра» (Москва) выпустила свой кран, рассчитанный на две бочки с пивом. Новосибирцам остается лишь рассказывать, что похожее устройство у них было заблаговременно запатентовано. Но спорить с крупнейшей сетью они считают бесперспективным. Появились на рынке и краны итальянской CEM Industries. Здесь пока Бучику бояться нечего. Краны CEM работают по другой технологии, не используется углекислый газ. В результате пиво дегазируется и, по словам владельца московского магазина «Царь-пиво» Николая Желагина, который пробовал устанавливать у себя итальянский кран Fast Beer, становится менее вкусным.
Основная проблема «Пегаса» — китайцы. Выглядит их продукция так же, а стоит на 30% дешевле. И в отличие от CEM, которая не нарушает патента, китайцы не заботятся об авторских правах. Директор «Новосибирскпродмаша» по маркетингу Сергей Чирва жалуется: приезжаешь в Китай, и, пока разбираешься с одним заводом, производство налаживается уже на нескольких других. Сложно и с оптовиками: процедура выявления подделки очень длинная. По оценкам Сергея Бучика, в 2010 году из-за китайцев он потерял 15% продаж. «Рынок вырос, а продажи остались на том же уровне», — жалуется он. Бучик уверен: единственный путь — создавать конкуренцию самим себе. Сейчас компания выпускает новый кран, в котором учтены ошибки первой модели. Пока китайцы научатся его подделывать, новосибирским конструкторам нужно успеть разработать третий.
Ловим пиратов.
Хозяйка небольшой пивной лавки в Новосибирске Галина Сычева негодовала: только начала торговать — и вдруг проверка. Магазинчик заполонили милиционеры и рабочие, которые, как объяснили предпринимательнице, нужны для демонтажа контрафактного оборудования. Незваных гостей интересовали краны, которые позволяют разливать в пластиковые бутылки пиво без пены. На некоторых стояли крышки «Пегас», остальные произвела неизвестная китайская фабрика. Пока Сычева недоумевала, почему она должна платить штраф, если безымянные краны ей дали вместе с пивом поставщики, рабочие начали их отвинчивать.
Наблюдавший за происходящим владелец компании «Новосибирскпродмаш» и бренда «Пегас» Сергей Бучик чувствовал себя не в своей тарелке. Он старался не смотреть, как «кошмарят» предпринимателя по его наводке. «Ее оштрафуют максимум на 10 000 рублей», — успокаивал себя Бучик. Без этой лавки он бы не смог выйти на поставщиков контрафакта. «Это только начало цепочки», — говорит бизнесмен. Разматывать ее придется решительно и жестко. За последние три года по всей стране появилось порядка 30 000 мелких точек и даже сетей магазинов «живого пива», почти все оборудованы кранами «Пегас». Но созданный Бучиком рынок обнаружили китайские конкуренты, и теперь приходится воевать с ними.
Обнаружен новый рынок!
Компания «Новосибирскпродмаш» изначально занималась поставками линий разлива и, вероятно, так и осталась бы исключительно в этой нише, если бы Сергей Бучик не приехал однажды в Нижневартовск договариваться о поставках пива. Директор пивзавода пожаловался: купил в Германии громоздкую бандуру за €1000, которая позволяет наливать пиво в ПЭТ-тару вручную прямо на точке, без пены. «А у меня 80 точек и в каждой по два сорта пива. Это я €160 000 должен отдать, чтобы оборудовать точки?» — передает его слова Бучик. Он решил попробовать сделать кран своими силами. Через несколько месяцев появился первый неказистый, но дешевый прототип «Пегаса». Опытную версию крана-пеногасителя выпросил еще один владелец мини-пивзавода, уже новосибирского. Бучик понял: он открыл золотую жилу.
Дистрибьюторы пива, однако, оценили новинку не сразу. «Все восхищались: вау, нам это надо, завтра же покупаем, 100 штук, 200 штук. И на этом все закончилось», — рассказывает Бучик. Для «Пегасов» не было рынка, и он решил создать его сам. В Новосибирске советская культура палаток с разливным пивом еще была жива, оставалось уговорить нескольких владельцев поменять краны. Эффект не заставил себя ждать. Покупатели немедленно перетекли туда, где пиво наливалось без пены — в разы быстрее. Палатки с обычными кранами стали разоряться. Зато как грибы начали расти новые места продажи разливного пива. Сначала это были точки на пару кранов, затем они выросли в магазины, где кранов больше 10. Сейчас новосибирский стандарт — магазины с 50 сортами пива, каждый из которых наливается через «Пегас». Всего по городу рассыпано 2000 точек по продаже «живого пива».
Компания Бучика всячески стимулировала открытие таких магазинов, выложив у себя на сайте типовой бизнес-план торговой точки, где объяснялось, как отбить предприятие всего за одно лето. Представители «Новосибирскпродмаша» стали ездить по городам на семинары по малому бизнесу, где подробно рассказывали о новом бизнесе. «Продал машину, открыл магазин, отбил магазин — купил машину» — так в кризис привлекали уволенных клерков представители «Новосибирскпродмаша». Низкий входной барьер — до 400 000 рублей — и большая маржа (до 100% наценки на опт) действовали безотказно. За магазинами последовали оптовики, специализирующиеся на «живом пиве» и предлагающие купить пиво оптом, за ними — заводы.
Совладелец Барнаульского пивзавода Евгений Солодилов с гордостью демонстрирует блестящие бродильни: если 4 года назад завод специализировался в основном на «стекле» и обслуживал местный рынок, то сейчас продажи разливного пива в кегах в три раза обгоняют бутыли. С разливным пивом Солодилов пришел в Москву — его сорта под брендом «Чешское» продаются во многих столичных «разливайках». Дела компании Бучика пошли в гору. Годовая выручка «Новосибирскпродмаша» выросла втрое за три года — до 1,2 млрд рублей в 2010 году. На сегодня в России продано уже более 500 000 кранов «Пегас».
И пришли конкуренты...
Тем временем созданный в России новый доходный рынок привлек внимание конкурентов. Чтобы ослабить монополию Сергея Бучика, конкурентам нужно было наладить производство собственных кранов-пеногасителей. Технически это несложно. Принцип работы «Пегаса», основанный на так называемом противодавлении, прост, и не «Новосибирскпродмаш» его открыл. Он просто перенес промышленную технологию в условия торговых точек, максимально упростив агрегат. И сейчас пиво в магазинах разливается по тому же принципу, что и на заводах. Сначала бутылки наполняются газом, потом пиво выдавливает газ. Пиво подается в бутылку под давлением, а противодавление в бутылке выталкивает и гасит пену.
Запатентовать сам принцип было уже невозможно, поэтому «Новосибирскпродмаш» запатентовал отдельные механизмы своего крана — всего на «Пегасе» семь патентов. Но в такой ситуации доказывать свою правоту сложно. Например, сеть магазинов «Лит.Ра» (Москва) выпустила свой кран, рассчитанный на две бочки с пивом. Новосибирцам остается лишь рассказывать, что похожее устройство у них было заблаговременно запатентовано. Но спорить с крупнейшей сетью они считают бесперспективным. Появились на рынке и краны итальянской CEM Industries. Здесь пока Бучику бояться нечего. Краны CEM работают по другой технологии, не используется углекислый газ. В результате пиво дегазируется и, по словам владельца московского магазина «Царь-пиво» Николая Желагина, который пробовал устанавливать у себя итальянский кран Fast Beer, становится менее вкусным.
Основная проблема «Пегаса» — китайцы. Выглядит их продукция так же, а стоит на 30% дешевле. И в отличие от CEM, которая не нарушает патента, китайцы не заботятся об авторских правах. Директор «Новосибирскпродмаша» по маркетингу Сергей Чирва жалуется: приезжаешь в Китай, и, пока разбираешься с одним заводом, производство налаживается уже на нескольких других. Сложно и с оптовиками: процедура выявления подделки очень длинная. По оценкам Сергея Бучика, в 2010 году из-за китайцев он потерял 15% продаж. «Рынок вырос, а продажи остались на том же уровне», — жалуется он. Бучик уверен: единственный путь — создавать конкуренцию самим себе. Сейчас компания выпускает новый кран, в котором учтены ошибки первой модели. Пока китайцы научатся его подделывать, новосибирским конструкторам нужно успеть разработать третий.
Автор: Илья Жегулев
Источник: BizRating